昨日は
定期的に参加している
ビジネス商談会に出席したのですが
そこで
様々な業種の方たちから
商品やサービスのプレゼンを受けます
ほとんどの商品やサービスは
よく知らないものなので
詳細説明が必要。
ただ
プレゼンの時間は限られており
詳細に至るまで説明するのは難しい、、、
なので
皆さん工夫を凝らして
低価格で体験をしていただいたり
試供品を提供したりと
次のステップにつながるものを準備されています。
その中で
重要になってくるは「価格」です
みなさん経営者なので
金銭感覚はシビアです
提示された金額に対して
費用対効果は適切か？
ということを判断していくわけです。
同じ100万円の商品でも
人によって
高いと思う人もいれば
安いと思う人もいます。
判断の分かれ道は
「提供価値」と「価格」のバランス
皆さんも聞いたことがあると思いますが
マジックナンバー3ってありますよね
3,000円以内
3つから選ぶ
理由は3つ
等々
3に安心感を覚えるという心理です・
よく知らないものの価値を判断する時にも
無意識にこの「3」を基準にしています。
3,000円のセミナーと5,000円のセミナー
前者だと
割と気軽に参加しようと思いますが
後者だと
内容を吟味して参加しようかな？という
判断をする人が多くなります
別の角度から考えると
3,000円を超えるか超えないかで
サービス説明の仕方を変える必要があります
極端な言い方ですが
3,000円以内なら
簡単な説明でも成約できますが
3,000円を超えると
金額に見合った価値を提示する必要があります
例えば
・既に期待できる実績がある
・比較対象があり優れいていることが証明できる
・ネームバリュー(ブランド)がある
といった感じで
目に見える効果が実感できないと
成約するのが困難になります
既存商品で販売実績があるものなら
強気の価格設定も問題ないと思いますが
未知の商品やサービスを
高単価で販売しようとするなら
その価格の裏付けができるものを
これでもかというくらい
準備しておく必要があります。
結果、選択肢は2つ
3,000円や30,000円といった
手が出しやすい価格でスタートして実績を作り
価値が浸透した段階で値上げをする
最初の時点で
ガチガチの理論武装をして
高単価で1点突破を狙う
どちらも一長一短あるので
選択肢は人それぞれだと思いますが
やるなら
中途半端ではなく極振りするということ
一番やってはいけないのは
4,000円といった
どっちつかずの中途半端な金額設定。
細かい説明が必要になる割には
それほど単価が高くないので
労力の割には儲からない、、、
これが一番残念なパターンです
どっちつかずにならないように
数で実績を作るか
実績に代わるものを見える化し
価値を理解してもらう
成約率を上げるためにも
価格と価値のバランス
これを意識して値決めをしてはいかがでしょう？