最近は
クライアントさんと
既存顧客の掘り起こしに
取り組んでおります。
既存顧客への
情報発信手段として
メールやDM、ニュースレター
最近ではLINEなどもありますが
「DMを送りましょう」
となった際に
やりがちなのが
セールスのチラシを入れる事
これはNGの手法です。
みなさんも
自宅や会社に送られてきたDMに
セールスのチラシが入っていたら
ダストシュート！
ってなると思います。
分かっているはずなのに
自分が送る側に立つと
ついつい
売りたい気持ちが先行してしまい
セールスネタを入れたくなってしまう。
気持ちは分かるんですが
この売りたい感って
お客さんに伝わっちゃうんですよね。
例えば
アパレルショップに
何となく寄った時に
試着どうですか？とか
これなんかいかがですか？などと
見ず知らずの人に
詰め寄られると
一気に心のシャッターを閉めますよね(笑)
DMでも同様で
誰が作ったかも分からない
セールスチラシを送りつけられても
うっとうしいなぁと
思われるだけです。
対面接客でもDMでも
まずすべきことは
お客さんとの距離を詰める事
人間は
知らない人から
物理的に距離を詰められると
恐怖を感じ、排除する行動を取ります。
強引に近いづけば
どんどん逃げていくので
物理的距離を詰める前に
心理的な距離を詰める
他人に好意を持つきっかけは
共感する事が多くなると
親近感が湧きます。
対面なら
まずは挨拶から始まり
お客さんとの共通点などを
探っていけばいいですが
DMだと一方通行になります。
なので、
DMを送る際にやるべき事は一つ
ひたすら
送り手のパーソナルな情報を
発信し続け
共感ポイントを増やしていく
内容は何でもOK。
例えば
ゴルフに行きました
キャンプに行きました
うなぎを食べました
マラソンを始めました
こんな事でも
読んだ人は
想像力を膨らませ
自分なりの共通項を見つけてくれます。
ゴルフに興味がなくても
そいえば
オリンピックで銀メダル取ったなぁ
なんて具合に
拡大解釈してくれます。
これを続けていく事で
お客さんとの心理的距離が縮まるので
このタイミングなら
セールスが成立する
可能性が高くなります。
顔が見えないからこそ
お客さんとの関係性を
しっかり構築する。
売りたいオーラは
グッと我慢です。
■検証ハマちゃんねる。■
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