基本的に高単価戦略を
推奨している私ですが
高単価にしていると
ぶち当たる壁があります。
成約率の問題
バックエンドとして
高単価商材を準備して
フロント商品の
金額をどう設定するか？
となったとき
高めの設定にすれば
集客はちょっと大変になりますが
成約率は上がります。
逆に
低めの設定にすれば
集客は楽になりますが
成約率は下がります。
バックエンドとの価格差によって
求められるプレゼンスキルが
変わってきますから。
個人的には
前者派ですが
体験やセミナーで動員するなら
後者も有りです。
集客しないと
プレゼン以前の問題ですし(笑)
その際、注意する点
成約に至らなかった方が
どこで引っ掛かったのか？
これをしっかり分析して
次に繋げる事。
例えば
単純に金額で引っ掛かったのなら
コスパの説明が不十分ですし
本当に買って大丈夫かという
不安が原因なら
お客様の声を充実させたり
欲しいと思っているのに
フェードアウトしたら
注文の流れの説明をしっかりする
もう契約寸前なのに迷う方が居るなら
特典や保証を付けるといった
プレゼン開始から契約までの
工程のどの部分で
見込み客がこぼれ落ちているかを
しっかり検証して
問題点を改善する
これをやらずに
ゴリ押ししたり
商品説明だけをやたら詳しくしたり
するとどんどん逃げていきます。
見込み客がプレゼン中
どういう心理変化があるか？
その辺をしっかり
把握しておけば
成約率が上がるはずです♪
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