毎回セミナーでもちょろっと触れていますが、
皆さんの会社にも高単価商品ってありますよね？
私も、コンサルティングサービスだの
ジュエリー販売だの、
基本高単価なものがメインです(笑)
まぁ、普通に考えると売りづらいですよね。
ジュエリーのように、現物がある場合ならまだしも
コンサルティングサービスのように
目に見えない高単価サービスを売るにはどうするか？
では、お客様の目線で考えた場合
どういう心理状態になった場合に「買いたい」
という気持ちになるか？
コンサルティング業なら
売上が伸び悩んでいる経営者の方が
サービスを受ければ、
確実に売上が1.5倍くらいになりそう。とか
旅行業なら
お金に余裕があって、
日常から離れたいと思っている方が
このツアーに参加すれば、
非日常的な贅沢な体験が出来そう。とか
広告業なら
広告の費用対効果がが悪いと思っている方が
この看板を設置するだけで
客数が2倍になる可能性がありそう。とか
つまり
悩みや願望＝ベネフィットを抱えている方が
自社の商品やサービスを享受した後に
そのベネフィットを解決できると確信した時
「買いたい」と思います。
高単価商品を売りたいなら、
自社のサービスによって、
悩みや願望を解決したいと思うターゲットに向けて
その効果をはっきりイメージできるように伝える。
実績、セミナー、お客様の体験談、ビフォーアフター
などを駆使して
より明確にイメージできるように
自分がお客さんでも買いたくなる仕掛け。
作ってみませんか？