昨日、とあるサービスの
Zoom営業を2社受けてみました。
まずは午前中1件
パワーポイントをしっかり用意して
期待値は高かったんですが、、、
とにかく終始「雑」
最初の挨拶から
資料を使ってのサービス説明も
やっつけ感が半端なかったです(笑)
後半、
こちらの条件と合わないと知った瞬間
さらに雑さが加速。
挨拶から商談終了まで10分もかかりませんでした。
続いて午後から2本目
パワーポイント等は一切無し
まずは、簡単な自己紹介から始まり
こちらの要望等をしっかりヒアリング
この時点で条件が合わない事が
分かったのですが
そこからは
条件に合う方法なら
こういうやり方もありますよ
といった会社の売上にならない情報まで
教えていただきました
商談時間は40分。
いかがでしょう？
まず
ガンガン新規開拓して
とにかく効率よく売上を上げていく
という条件なら
午前のバージョンが正解ですね
売上にならんやつに関わっても時間の無駄ですからね(笑)
次に
自分や会社のことを知ってもらって
気に入ってもらい
「アナタから買いたい」と
言ってもらって長くお付き合いする
リピーター作りをメインにするなら
午後のバージョンが正解ですね
こちらはまず「ヒト」を売ってから「モノ」を売る手法です
どちらが正解とかは
企業の営業戦略によって選択が異なると思います
ただ
長期的視野で見た場合
午前のパターンは
短期的な売上はすぐに上がりますが
ずっと新規開拓を続ける必要があり
時間、労力、資金を半永久的に
投入しなければなりません
後半のパターンは
短期的な売上はあまり望めませんが
顧客との関係性構築が進めば進むほど
リピートオーダーやご紹介等が増加し
既存顧客だけで安定した売上を確保できます
将来的に新規開拓は必要最低限で済みます
僕は
個人的にも会社的にも
リピーター創出を専門にやってますから
迷わず午後の担当の方ですね
今回は成立に至りませんでしたが
次の案件では必ず候補に入ると思います
さてここまでの話を聞いて
皆さんの営業戦略は
新規開拓重視派？
リピーター創出重視派？
どちらを選択されますか？