みなさんは
契約の成約率を上げるために
どんなことをやっていますか？
商品の良さをアピールしたり
キャンペーンをしたり
特典をつけたりと
様々な手段を講じていると思いますが
手っ取り早く
多くの方がやっているのは
値引きする
ではないでしょうか？
安くすることで
買ってもらおうという
思考放棄的戦略です(言い方w)
確かに
値引きをすることで
相手が買ってくれるケースは
無いとは言いません
ですが、ずばり
安易な値引き販売は
ジリ貧ロード一直線
です
理由は3つあります
例えば
街の電気屋さんが
仕入れ7万円のテレビを10万円で
月間100台売っていたとすると
売上は1,000万円
仕入れは700万円
利益は300万円
となります
ここで
値引き戦略を取って2割引の8万円で販売した場合
仕入れ7万円のテレビを8万円で売るので
一台あたりの利益は1万円です
前と同じ利益300万円を出すためには
300台売らなければなりません
値引き前の3倍の客数が必要になります
今まで100台ペースで売っていたものを
いきなり3倍売るのは現実的にかなり厳しいですよね
これがジリ貧理由の一つ目
仮に8万円で300台売れたとしたらどうでしょう？
売上は2400万円と通常の2.4倍ですが
ウハウハでしょうか？
実は売上が大きく増えると
運転資金が増加します
簡単に言うと
300台売るためには、当然300台仕入れる必要があるので
7万円×300台＝2100万円の仕入れ資金が必要になります
700万円で良かった仕入れが
3倍の2100万円必要になるので
運転資金が1,400万円も増加します
これだと一気に資金ショートしてしまいますね
これがジリ貧理由の2つめ
さらに
安売りで来たお客さまは
他に安い店が出来れば、そっちに流れていきます
卵の特売狙いで
スーパーを転々としているお客さんと同じです
つまりリピート客が減ることで
常に新規を取り続けなければならず
売上の予測がしづらくなります
さらに新規顧客獲得には
広告などのコストがかかるため
さらに利益を圧迫することになります
これがジリ貧理由の3つ目です
このように安易な値引きをするだけで
利益を圧迫するだけでなく
キャッシュフローにも影響がでます
いいことなんて何もありません
にもかかわらず
お客さんは望んでいないかもしれないのに
勝手に端数値引きをしたり
「消費税分引いときましたから」
なんて言ってみたり
一時的には喜ばれるかもしれませんが
これで喜ぶお客さんは
所詮お金でまた居なくなります
値引きをすればリピータになってくれると思ったら
大きな間違いで
まさにジリ貧ロード一直線です
現場で安易に行われている
値引き販売
見過ごしていると
大変な事になりますよ