昨日
コンサルティング中に
集客の話になったので
本日はその話題で。
売上を確保しようと思って
まず着手するのが
「集客」だと思います。
例えば
エステサロンであれば
SNSを使ったり
ポスティングをしたり
広告を出したり
フリーペーパーに掲載したり
キャッチとかもあるかな？
そんなことをしながら
まずは来店してもらって
無料体験やモニター価格等で
実際のサービスを体験
資料を使いながら
クロージングして
メインの商品を購入していただく。
この流れで
客数の変化は？というと
イメージ的には
じょうごの形のように
先に行くに従って
客数は減っていきますよね。
広告等で
1,000人にリーチして
10人が来店して
無料体験
クロージングをして
1人が契約
こんな感じ。
なので、
10名の契約を取りたければ
逆算して
10,000人に到達するように
広告すればいいという事が分かります。
で、
上記の条件を満たして
無事に10件の契約を取れたとしましょう。
これで目標の売上を確保です。
ですが、
契約期間が終了したお客さんが
離れてしまえば
また新規集客をする必要があるので
10,000人に広告して、、、
という作業をすることになります。
これって
結構しんどいですよね。
じょうごの下から
水がバンバン出ていくので
つねに上から水を
入れ続けなきゃならん状態です。
出来れば
出口にバケツでも置いて
出て来た水を
貯めておければ
楽ですよね。
さっきの例で言えば
契約終了が近づいたら
体型を維持するための
メンテナンス契約や
食事や運動などの
日常生活に関する相談サービスといった
その後も関係性が継続できるような
サービスを提供する
リピート化戦略です。
さぁこのリピート化の仕組み
作るタイミングは
いつがいいと思いますか？
集客して契約者が決まって
ある程度売上を確保してから
という方が多いと思いますが
このタイミングだと
お客さんが既に居る状態になるので
現場に対応しながら
リピート化の仕組みを構築することになり
現実問題
なかなか作業が進みません。
じょうごから
水が出っ放しの状態が
いつまで続くのやら、、、
では
一滴の水も無駄にしないようにするには
どうしたらいいか？
そうです。
水をじょうごに入れる前に
バケツを置いておけばいいのです。
なので
リピート化の仕組みは
「集客」の前に作る。
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