昨日に引き続き
お店のお話。
久しぶりに大口の商談が決まり、
うぇーい！となっていたんですが
現場経営者ならではの
あるあるに陥りそうになったので
ご紹介しておこうかと。
うちはリユースショップという
業態を取っているので
通常の業種とは
商品とお金の流れが反対になります。
一般的には
業者にお金を払って
商品を仕入れ
お客さんに売って
代金をいただく
という流れですが
うちは
お客さんにお金を払って
商品を仕入れ
業者に売って
代金をいただく
と、逆走するので。
安く売るという行為は
うちでは
高く買うという行為と
同じになります。
なので、
高く買えば買うほど
安売りと同じ状態になるので
利益をガンガン圧迫します(笑)
これをやって
創業期に痛い目にあったので
今では
しっかり適正利益を確保しています。
ですが、ですが
今回、大口の商談で
もう少しでやっちまうとこでした(汗)
ちょっと例を挙げて説明します。
自社の適正利益率を50%に設定した場合
(平均客単価は5万円前後)
1．客数10名から
5万で買って10万で売れば
50万の利益です(利益率50%)
2．客数1名から
50万で買って100万で売れば
50万の利益です(利益率50%)
どちらも利益50万、利益率50％で
適正利益を確保出来ています。
数字で見れば
だから？となると思いますが
経営者であるアナタが
現場に入った場合
1は、難なく達成すると思いますが
2の場合はどうでしょう？
1回の取引で
一気に50万円の利益が出そうになった時
お客さんから、
何か言われたわけでもないのに
「まぁ50万も儲かるなら、あと5万くらい
高く買ってあげようかな」
こういう心理働きません？
スタッフさんに任せれば
利益率50%の決まりがあるので
躊躇なく50万で買うと思いますが
変に台所事情を把握している
経営者になると
上記のような心理が働き
頼まれてもいないのに
「55万で買わせてもらいます！」
なんて事をやってしまいがち。
創業時はこんな事ばっかりやって
利益を食いつぶしていました(笑)
良かれと思ってやっていますが
この安易な5万円のオマケで
1人分の利益が吹っ飛んだのが
お分かりでしょうか？
実は
決済権を持っている人ほど
大きい値引きをしている
傾向が強いです。
(浜崎調べｗ)
今回、私も大口案件ということで
うっかりやってしまいそうになったのを
イカンイカンということで
踏みとどまりましたが
現場に入るとそっちに引っ張られるなと
反省の意も込めて
ご紹介でした。
結構心当たりのある方
居ませんか？(笑)
もし
契約成立の決め手が金額面だったり
この契約を取ることで
次に大きな利益を稼げる案件が控えている
といった、理由ある値引きなら
OK牧場ですが(笑)
決め手はそこではないのに
要らぬお世話で値引き
これはダメ絶対です！
経営者あるある
自ら利益を圧迫の愚行
やめましょうね、、、
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