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金額交渉ではなく、思い出話。適正利益を確保して、営業を効率化。

お店で、午前中、
買取商談のアポがあったので、
準備しておりました。


10時半、お客様ご来店。


数十点のジュエリーの
査定&雑談タイム♪


ジュエリー好きの方なので
一点ずつ、思い出話をしながら
商談が進みます。


とにかく、時間がかかる(笑)


午前中くらいで終わると
踏んでいた段取りが
伸びに伸びて
結局、終了したのが15時半。


しかもそんな日に限って
途中で、数件のお客様の対応
商談をちょくちょく待って頂きながら
他のお客様の対応。


5時間、しゃべりっぱなしだったので
さすがに疲れました。笑


商談も成立したので
結果オーライでしたが。


商談の中で、金額的な話しもあり、
他店さんが高いものもあったのですが
うちで成立してました。


なぜに?


お話の中でも、数回。
「他店も行かれて、高いところに売った方が良いですよ」と
お伝えしたので、成立は無いのかなと思っていたのですが、
たくさん売っていただきました♪


決め手は、金額では無い部分。
お客様は、ジュエリーの想い出を
聞いて欲しかった。という部分。


思い入れのある、
大切なものを手放す訳ですから
その思いも含めて引き取って欲しい
というお客様の願望。


ここを満たすことが出来れば
金額の話しは二の次。


金額だけの話しだと
条件面だけの話になってしまいます。


結果、薄利になってしまい
新規開拓のペースを上げなきゃイカン。


ただでさえ、人材不足の今。
適正利益で、新規開拓のウエイトを減らす。


求人広告打つ前に、
お客様の願望を満たすアプローチ。


見直してみませんか?


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