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お客さんに「買いたい」と思わせるコツ

最近、3歳の息子もいろんな事が分かってきて、お姉ちゃんに反発することもしばしば。

そのまま、姉弟喧嘩に発展することも多くなってきました。

お姉ちゃん的には、今までのように、弟を思い通りに言う事を聞かせられなくなり、強引にもっていこうとして、喧嘩になる。


見ていると、小2なりの考えで、あの手この手を使って、弟の思考や行動を誘導しようとするも、弟は、自分がしたい事を曲げずに、議論は平行線。

結局、無理やり言う事を聞かせようとして、弟泣く…みたいな(笑)


私も長男なので、上の子の気持ちは分かるんですけどね。
なかなか、人の気持ちを動かすのは難しいもんです。はい。



商談においてもですが、
買って!買って!オーラ全開でいくと、お客さんは心にシャッターをしてしまいます。

相手から、「え?それってどうやったら買えるんですか?」と
売って!モードに出来れば、値引き交渉もなくスムーズに進みます。


でもこれが、なかなか難しい。

営業スキルのスゴイ人なら、いとも簡単にやってのけるんでしょうが、私も含めて、ほとんどの方は、プレゼンやクロージングが苦手。

あと、高額商品をお客さんに勧めることに罪悪感を感じる方も居るのでは?

これは、心のどこかに「売りたい!買って欲しい!」という、欲望が隠れているからでは?と思います。


逆の立場で、自分が同じことをされると、「嫌だな」と思う気持ちの裏返しになります。

幼少期化からの「人の嫌がる事をしちゃいけない」という教えが、根強く残っているからでしょうね。



では、自分が値段に関係なく、「欲しい!もっと話を聞きたい」と思うときはどんな場合でしょう?


それは、その商品やサービスに自分の求めている効果や利益が、はっきりイメージ出来た時ではないでしょうか?

「これをやれば、10kg痩せられるのか」とか
「これを塗れば、シワが消えるのか」といった

商品やサービスを利用した先のイメージが、はっきりすれば、「欲しい!」「買いたい!」となるわけです。



さぁ、皆さんは商品をプレゼンする際に、性能や機能、価格面でのお得感ばかり話していませんか?

いきなり条件面の話しになるから、売り込みっぽい、自分でもやりづらい話し方になり、結局うまくいかない。


まずは、お客さんが直接的に得られる効果の説明。

「うちの商品(サービス)を購入すると、あなたにはこんな素晴らしい効果がありますよ」
という事を、明確にイメージさせてあげることに全力を注いでください。


それが出来れば、あとは勝手にお客さんから「欲しい!」となるはずです。
お金の話は二の次になります。



イメージをさせるためのヒント。

「すごい」「美味しい」といった主観的な表現は使わない。
→主観的表現は、受け取る人で感じ方が変わってしまう。

「2倍」「30種類」といった具体的数字で表現する。
→客観的な数字なので、誰が聞いても同じ想像が出来る。



私もまだまだ勉強中ですが、脱「売り込み感」を目指して
成約率と利益率をアップしながら、売上を2倍、3倍にしていきましょう!


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