昨日、スーパーに行った時のお話。
キャベツを見ていたら
すぐ近くに回鍋肉の素が、、、
ご飯がすすむおかず
トップ5(浜崎調べ)には
ランクインするやつです。
ここにあったら買うようなぁ、、、と。
最近では当たり前になっている
「関連陳列」
通常は品目ごとの陳列が多いですが
スーパーやドラッグストアなど
ついで買いを誘発するために
「関連陳列」を採用するお店は
だいぶ増えてきましたよね。
メインの商品を買いに来たお客さんが
それに関連する商品を
ついでに買っていくので
客単価が上がります。
人って基本
忘れっぽい生き物ですから
パスタを買いに行って
近くに粉チーズが置いてあれば
「あーそういえば、粉チーズも切れてたわ」
と、関連商品がトリガーになって
記憶を呼び起こされ購買に至ります。
他にも
売り手サイドから
「こんな食べ方もありますよ」と
新しい買い方を提案するという方法もあります。
見た目的には
品目別に並べてある方が綺麗に見えますが
商品は売ってナンボですから
どれだけ整然と並べてあっても
売れなきゃ意味がありません。
キレイが正義なら
〇ンキホーテなんて店は成立しません(笑)
この考え方は
別に店舗販売に限った事ではなく
サービス提供の場合でも一緒。
メインのサービスを提供したついでに
「こんなのもありますよ」と提案する。
お客さんのニーズと合致すれば
「じゃあそれもお願いします」
となり客単価が上がります。
要は
メインの商品(サービス)を
購入しに来たお客さんが
どんな関連商品(サービス)に
ビビッと来るかを考えれば
何を提案すれば良いかが見えてきます。
根っこにあるのは
お客さんは何が目的で
アナタの商品を購入しに来たのか？
・良いものが食べたい
・痩せたい
・カッコよくなりたい
・業務を効率化したい
・リフレッシュしたい
・一人の時間が楽しみたい
等々
あくまでも
商品を買うのは手段であって
その先に実現したいものがあります。
そこを解決してあげられる
メインの商品以外で
アナタが提案できるモノ。
何かないですか？
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